篇一 经纪业务发展趋势

投资者作为证券行业的基础，其对于证券交易的“质优价低”的实际需求，使证券行业进入到了一个新的趋势，互联网开户的兴起，让客户追求低交易佣金的需求得以加速实现，万二、万1.5乃至于零佣金在市场上随处可见。这也加速了经纪业务利润下降的趋势。

投资者除了追求低价以外，对于高质量服务的需求在不断增加，所以我们可以认为是投资者的需求升级引领当前行业的发展趋势。

在通过低佣金吸引满足客户低价需求做大规模的同时，提高服务质量，通过提供有偿优质服务，一方面可以满足客户对于服务的需求，另一方面可以成为经纪业务未来利润增长点。

所以有偿服务是符合行业发展趋势，提高经纪业务利润的一个重要手段，而且该项收入在未来会占据证券经纪业务收入的较大比重。

国内从事投资者有偿服务的公司有很多，变现能力参差不齐。唯独当有偿服务遇上网红经济，产生了化学反应，部分平台实现了服务变现，而且取得不错的成绩。

作为传统券商，一方面拥有大量客户资源，另一方面拥有成型的营销团队，相比部分网络平台具备先天优势。所以，有偿服务在传统券商会大有作为。

篇二 有偿服务实施逻辑

有偿服务已经让传统券商们垂涎欲滴，而真正做起来又遇到了知易行难的问题，看起来很美，真正做到又不是一件容易的事情，究其原因首先要搞清楚盈利模式的逻辑关系。

第一问：有偿服务利润是谁出的？

答：购买服务的投资者

第二问：投资者凭什么出这个钱？

答：投资者认为值

第三问：这个值如何体现？

答：投资者由于服务的影响在市场上赚了钱，愿意在自己赚钱的部分分一份付给有偿服务

第四问：如果投资者没赚钱呢？

答：停止购买有偿服务，盈利模式无法持续。

第五问：有偿服务利润是谁出的？

答：市场出的

第六问：市场中谁出的

答：不专业也没有购买有偿服务的投资者出的

通过以上分析我们得出结论：有偿服务的最终出资方为没有购买有偿服务的投资者，这个逻辑看似不合理，而又可能是一个事实。而破局的关键在于专业化的运营与专业化的产品。

专业化的运营是为了让没吃过包子的人闻到点包子的香味，进而勾起想吃的欲望。专业化的产品是让第一口吃包子的人不后悔、不退货、爱上吃包子、介绍朋友吃包子。所以当专业遇上网红经济就起了化学反应，衍生出巨大的利润。（未完待续）

篇三 有偿服务实施中的实际问题

模式架构问题：传统券商都在喊转型与创新，方向完全正确，因为当一个趋势来临，迎接趋势的会享受红利，躲避趋势的会被市场淘汰。我们也看到了，很多券商针对互联网科技加大投入，在组织架构、获客模式、服务终端（APP）等方面都做了很多工作，在提高工作效率、提高客户体验上的确有很大的突破,在通过互联网引流做大增量的基础上,通过产品配置，尤其是固收类产品的配置增加收入，但在有偿服务领域还没有较大突破。究其原因总结如下：

收费模式：这个模式的成功要有三方面的因素，

第一、服务产品的有效持续性

投顾提佣签约、现金收费签约、收费模拟组合等有偿服务模式在部分券商已经运作、也产生了一定的现金流，但没有太大起色，不是很成功的主要原因在于服务产品的有效性不持续，比如模拟组合，普遍存在激进组合在下跌行情回撤较大、稳健组合在上涨行情跑不赢大盘的情况，主要原因在于目前的组合提供者大都是主动管理型，往往受制于模型、心态等方面的影响。使得有效的客户体验不持续，而是根据行情的变化呈现周期性特征。     

第二、更开放的心态、营销人员角色转化

有偿服务更大的阻力来自于营业部端。一方面是由于部分券商的考核机制，在做大增量的主导思想下，形成了重营销轻服务的工作氛围，有效户、净增资产、产品销售，关键问题以上动作和利润不是完全正相关，或者说以完成增量任务为动机的工作结果与利润之间的相关度较低，而营业部利润与行情和降佣速度高度相关。

另一方面佣金为王、客户为王的时代，造成的传统的客户归属的思维模式，让很多营销人员的心态不够开放，害怕客户接受优质服务而失去自身对客户的影响力。排斥客户接受投资顾问服务。

而事实上，一个客户佣金降到万2以下，其佣金贡献已经微乎其微了。而且有效户、净增资产、产品销售、甚至基础服务都正在被互联网渠道替代，试想一下，当所有的客户佣金降为万2以下，互联网开销户投资者自助完成，投资者选择券商就像选择淘宝、京东、亚马逊、苏宁易购一样，只是通过下载个APP就完事了，至于说用那个APP进行交易，考虑的是品牌、价格、交易体验、服务体验等等，这个场景距离现实还远吗？

那个时候券商会如何定位呢？通道提供商会用更低的佣金更快的交易速度吸引客户，服务的提供商会提供更具特色的有偿服务来做利润的增量。而部分券商的经纪业务定位或许会成为服务提供商。有偿服务会成为其收入的主要来源。

而基层员工不再是开户机器，而会成为有偿服务的营销推广者，考核不再是有效户、净增资产、理财产品销售,而会是有偿服务销量、权益类产品销量等直接和利润正相关的内容。这个场景距离我们真的很远吗？

场景切回当下，券商营业部的基层营销人员应该认真的思考如何跟上行业发展趋势这个事关饭碗的问题，提前做好角色转换的准备，摆在面前的是两种选择，一个是有偿服务的提供者，一个是有偿服务的传递者。或者面对不断增加的考核什么也不做，被动的等待考核量的增加或是考核方式的转变。

第三、客户体验与服务内容的推送

一个非常关键的问题，我们不能回避，就是什么样的服务产品具备变现能力。这是一个非常现实的问题，上面所有文字都是建立在一个已经拥有可变现的服务产品的前提下。

通过篇二的推导，有偿服务的利润最终来自于市场。二级市场本身属于零和游戏、少数人获利的结果不随行情的变化而改变。

我们能够得出结论：

1、有偿服务提供者的实战经验必须十分丰富，而且需经市场的反复检验。如果服务有效性呈现周期变化的话，就会和现有的收费组合一样无法形成规模。所以真正有能力胜任并有意愿从事有偿服务产品研发的人才并不多。（目前市场上较为成功的服务提供者不超过10人，但每个人创造的收入每年过亿，以上数据过于主观并非客观真实数据）

2、有偿服务不会是大众性质的服务，大部分投资者会选择低佣金，但即使十分之一投资者接受有偿服务，多于券商的利润贡献也是较大的。

有偿服务还面临盗版问题,这个问题是目前有偿服务提供者面临的较大问题，价值标价几万元的课程，被盗版者百元销售转发。但通过提供互动、平台等附加服务可让投资者面对盗版与正版的选择时愿意选择正版。

成功案例:这里就不直接提具体平台名称我们只说模式。

A平台：以网络大V为服务提供主体，提供有偿服务产品有

1、每日盘中文字解盘直播加盘后30-60分钟视频高级课，每月收费800元

2、每位老师系统课 几千元不等

3、全推选股软件数据使用费等

4、多屏系统软硬件销售等

B平台：以网络平台和电销为主，通过免费服务吸引流量，然后电话销售高级课程

1、课程分为免费、收费两种。

2、收费课程最高标价39800元

3、课程分为半年课、季课、月课，每周末在线讲课。

4、高级课学院每日视频解盘，文字评论。

以上的成功模式简单说，就是网红经济+金融行业，各个老师无一不是网红，与传统网红区别在于他们能够提供投资者认为值得的专业性指导价值。我们不去讨论其提供的服务是有价值或是看起来有价值。但他们的确创造了利润。

百度百科：网红经济是以一位年轻貌美的时尚达人为形象代表，以红人的品味和眼光为主导，进行选款和视觉推广，在社交媒体上聚集人气，依托庞大的粉丝群体进行定向营销，从而将粉丝转化为购买力。

对于正在互联网转型的传统券商而言，模仿成功的模式或许是最好的创新，因为成功的模式也是经历了无数失败之后市场选择的结果。

再次畅想未来：未来券商或许成为更加开放的平台，每家券商提供的服务不再仅限于自身的存量客户，而且面向整个A股投资者。提供的服务会产生流量进而成为获客的主要手段。

券商的硬实力体现在客户服务上。券商分化为通道型券商和服务型券商，同时资管市场也开始发展，具有竞争力的开放式基金进入投资者视野。

有偿服务的提供者数量开始增加，很多具有专业能力的资产管理者开始转变盈利模式，加入到服务提供者的队伍中。

篇四 智能投顾

智能投顾系统，给投资者提供低成本、高效率、客观实用的资产配置建议和投资建议。有偿服务的提供者、导师们提供的服务的内容，或许都不是主观的，都是建立在某种量化模型的基础之上形成的市场分析逻辑。

只不过有的模型是无法用数学方法量化的，导师们和智能投顾的区别在于，导师或许更加智能但有温度。智能投顾效率更高成本更低但仍然有效。

所以未来两者或许会成为新型券商客户服务的两个重要组成部分，这两部分或许不是单独成立，而且可能存在非常紧密的联系，导师们会根据自己的模型量化出智能选股系统，在智能投顾系统中打造出收费选股模块，而且会通过有温度的网络课程推广智能投顾系统。他们成为智能投顾系统的设计者和推广者。

“忽如一夜春风来”，一直担当大型券商“金字招牌”的证券研究业务，在2017年的开春走到了变革的关头。

驱动这场变革的首先是业内的人们。大批研究精英在年初再次面临新的事业选择，并有望再度抬高本就不低的券商研究所的运营成本。“一线研究机构现在的年投入已经超过亿元，低于这个数字不可能维持一线的行业地位。”一家券商高管在调研中透露。

同时，外部环境也在趋于严峻。支撑券商研究所运营的传统收入，已显示出明显的回落迹象。天相研究的最新统计显示，2016年，券商从各家公募基金公司获取的佣金总额为77.77亿元，相比2015年的巅峰数字（124亿元）下降了近四成。而且，上证报在调研中获悉，2017年的佣金收入也很难出现明显的恢复性增长。

此外，互联网和证券市场的冲击也不可小觑。一方面，科技革命带来券商研究服务和沟通方式的变化，微信等新媒体方式在研究沟通中起的作用越来越大，使得王牌研究员对客户的影响力持续上升，对研究所平台的依赖程度则相应减弱。

另一方面，证券市场投资者结构的巨大变化，资管机构的海量和微型化，也促使了市场盈利模式的变化。这催生了新的研究服务需求，导致一些新的研究文化抬头。诸如“诗歌体”、“新闻体”研究报告的诞生，以及视频化、音频化的传播方式，给曾经成型的证券研究业务带来了变数。

人才成本的持续上升，佣金收入的周期性回落，王牌研究员IP化，研究服务模式和组织架构的内生变革要求，成为横亘在证券公司研究所面前的四大考验，就好像呼呼的风口，吹动着整个行业变革的心。

业务创新：从“分蛋糕”走向“做蛋糕”

在一位入行超过20年的“老兵”看来，研究换佣金的模式已走到头了，研究所通过服务公募基金、私募基金拿到佣金收入只是“低水平重复”，而如何利用公司的各项业务资源，实现研究业务价值最大化，则将成为行业的发展趋势。

2016年，整个券商研究领域最大的变化之一，是申万宏源的重新崛起。在经历了2014年、2015年的阵痛后，申万宏源研究业务在去年再次发力，重新进入行业三甲。而更值得一提的是，这家传统龙头研究所正在新的市场环境中，探寻全新的业务突破口。

“券商研究是一块非常传统的业务，盈利模式非常简单。”一位券商高管如此直言不讳地说。与此相对应的是，研究所佣金总收入随市场周期性回落，而各家券商在佣金业务上的竞争也趋于白热化阶段，形成了传统“分蛋糕”模式。

然而，一位行业“老兵”并不这么看。

根据申万宏源证券总经理助理、研究所总经理陈晓升的判断，2016年后，在监管加强、市场去杠杆、机构资金加速入市的多重压力下，卖方研究（即券商研究）将重新进入持续发展的阶段。

“券商研究最痛苦、最没有价值感的2013年至2015年这三年已经过去了。2016年后，中国资本市场会重归基本面，会需要好的研究。如何把握这个方向，是需要整个行业持续探索和发掘的。”陈晓升表示。

在陈晓升看来，未来的中国资本市场发展方向一定是机构化、国际化。通俗地说，A股市场很可能“美股化”：整个市场波幅和换手率减少，龙头股出现溢价，机构在投资者中占比持续提高。

“这个趋势下，券商研究或者说证券公司的机构业务不能够停留在原来的市场结构和业务结构上，一定要找到新的业务突破口。申万宏源今年就把向银行提供服务作为了突破口。”陈晓升说。

做出这个判断的原因很明显。作为机构资金中体量最大且入市意愿最强的群体，银行业正在快速进入资本市场。而他们历史上和资本市场相对隔离，获得的专业服务非常之少。而申万宏源现在打算，把这个空白点当作业务重点抓起来。

“中国有广大的城商行、农商行，乃至村镇银行、农信社，这些机构加在一起大大小小有五六千家。而这些存款类机构一直很少有人服务。所以我们申万宏源希望能够把针对银行的这块服务做起来。”陈晓升对此充满期待。

在这位入行超过20年的“老兵”看来，研究换佣金的模式已经走到头了。研究所通过服务公募基金、私募基金拿到佣金收入将成为“低水平重复”，未来如何利用好证券公司的各项业务资源，实现研究业务价值最大化，将成为行业的发展趋势。这也正是申万宏源作出上述调整的根本所在。

组织架构：合还是分？

一位券商高管认为，券商研究团队究竟是“分”还是“合”，主要取决于对研究业务的定位，是期待其更多地带动其他业务发展，还是聚焦研究主业。前者更适合“分”的设置，后者则更适应“合”的安排。

对研究所而言，在明晰业务定位、变革方向、管理发力的重点之后，还有一个很关键的隐蔽环节需要解决——那就是组织架构的设置。

事情是需要人来干的，但如何组织人才队伍，让每个人的工作重点和公司战略无缝衔接，却是一个没有固定答案的问题。

有意思的是，在不同思路的指导下，不同的研究所在组织构架、考核机制等方面出现了截然相反的变化方向——“分”与“合”。所谓的分合，主要指的是如何设置研究所内部的各种力量，比如研究团队、销售团队的设置等。

瞄准新蓝海市场的申万宏源，采取的是偏向“分”的平台化大战略。基于“3+1”的平台化机构战略，他们成立了证券公司直属的机构事业部。原本隶属于申万宏源研究所的机构销售团队被分离出来，整体划转至机构事业部，同时被并入的还有公司内部原来的产品代销、产品评审等团队。

与此同时，机构事业部的内部构造也与公司战略高度匹配，分别整合成了销售团队、产品团队和交易团队，正好对应公司未来准备发力的机构销售服务、机构产品服务及机构交易服务。

组织构架的调整，反映的是公司对机构业务的重视。

对于上述变化，陈晓升表示，考虑到以银行为代表的机构将成为公司未来很重要的服务客户，公司作出了这一以客户为中心的转变——原来销售团队可能只是卖研究所的研究产品，未来将向客户出售整个申万宏源的资源、服务等。

而与申万宏源“分”的思路不同，新锐派代表的长江证券研究所则走上“整合”之路。公司副总裁、研究所总经理刘元瑞把曾经分立的研究部和机构销售部合二为一，归由研究所统一管理。

刘元瑞表示，将研究、销售两个团队放置在同一个团队里，能够强化各自的配合，令双方行为目标更加一致。将研究团队和销售团队统一管理后，二者采取了研究排名及佣金收入的联动考核，大大提升了工作效率。

这种组织构架的变化是公司看重研究主业、发力机构业务的思路延续。在刘元瑞看来，券商研究所在金融机构的位置，就好比是制造企业的研发部门，一个成功的大型券商不可能忽视研究。“券商的任何一个部门，都应该立足于先把自己的主营做好。对研究所而言，研究主业是非常重要的。”刘元瑞强调。

对研究主业的重视，加之组织构架上的支持，长江证券研究所近年来取得快速发展。东方财富choice数据显示，长江证券2016年取得基金分仓佣金收入约3.10亿元，在券商中的整体排名由2015年的第15位跃升至第8位，超越国信证券、安信证券等大型券商，首次进入行业前10强。

一位券商高管认为，券商研究团队究竟作出“分”还是“合”的安排取决于两个关键点：首先是，公司对研究业务的定位，究竟是期待其更多地带动其他业务发展，还是聚焦研究主业。前者更适合“分”的设置，后者更适应“合”的安排。其次，也取决于公司的管理流程设置和人力安排。

人才机制：自我培养还是重金引入？

从历史情况来看，一线的券商机构似乎都已形成了引入、争抢大牌的习惯。但如今的背景，却使越来越多的券商研究所一把手将人员构建聚焦在内部培养机制上，同样受到高度重视的还有团队的文化基因和价值观。

研究所的核心永远是人才问题。但是，人才问题的解决从无定案和定论。尤其是，对新财富入围分析师这样的高级人才而言，似乎无论采取怎样的安排，都无法回避人员流动的问题。

于是，一个问题自然而然出现了：当人员变动加剧，团队需要补充血液的时候，如何来填补空缺？是引入为先，还是自我培养提拔为主呢？

从历史情况来看，一线的券商机构似乎都已形成了引入、争抢大牌的习惯。但如今的背景，却使越来越多的券商研究所一把手将人员构建聚焦在内部培养机制上，同样受到高度重视的还有团队的文化基因和价值观。

从高管的表态上即能看出研究所对于人才培养的主要思路。天风证券研究所所长赵晓光曾在接受采访时表示，未来天风证券研究所不一定要挖很多新财富分析师，而更倾向于在产业中寻找拥有丰富产业经验、有潜力的研究界新人，并不断培养他们。

这一思路正在天风研究所内部得到贯彻实施。继此前从行业内接连引入多个重量级的明星研究团队后，天风证券目前正着力培养年轻分析师团队，公司研究所目前甚至有数位不足30周岁的年轻首席分析师。

与此同时，内部培养人才这一思路也获得长江证券的认同。作为长江证券一手栽培出来的研究所一把手，长江证券副总裁、研究所总经理刘元瑞在见证研究所实力快速提升的同时，也深谙人才培养之道。

“长江研究注重团队的自我培养，强调执行力，推崇努力拼搏的文化基因。重金挖角的事情在长江研究里从没有过，长江研究的团队主要靠自身力量来培养，辅以部分优秀的年轻人加盟。大浪淘沙，最终培养出来的人员也将带有长江研究的基因。”刘元瑞说。

在这位80后年轻副总裁的带领下，长江证券依靠自身队伍的强大执行力，收获了业内“最勤奋券商”的美名。数据显示，2015年9月至2016年10月间，长江证券研究所人均撰写报告、深度报告分别达177篇、63篇，高居行业首位。“勤能补拙是良训，一分辛苦一分才。”长江证券总裁邓晖曾经如是评价。

作为研究行业的传统龙头，在经历2014年研究人员大幅波动后，申万宏源研究所的工作重心之一也落在了团队建设上。

据申万宏源研究所总经理陈晓升介绍，在人才培养上，研究所坚持两条腿走路，一方面是引进价值观相匹配的“有激情、有理想、有坚守”的分析师，另一方面坚持长期以自我培养为主。

“从去年开始，我们做了一个‘行研精英’计划，并与高校合作进行人才培养。我们希望把这个项目做成长期计划，不断地挖掘学校里优秀的毕业生。如今将于2018年毕业的学生已开始在申万宏源研究所培训和实习了，这将是我们团队未来的希望。”陈晓升如是期待。

政治局再次召开会议，专门落实国家金融安全工作，保监会，银监会，证监会，各大交易所多做出明确部署，全国范围的金融整顿风暴第二波来临。4月份对于银行间委外的赎回风波已经让市场风声鹤唳，草木皆兵，而昨天晚上出来开始全面检查券商资管资金池业务，再次把二级市场推上了风口浪尖！

从政治局密集召开国家金融安全会议透露出的信号看出，这轮金融风暴才刚开始！对于，证券二级市场的监管风暴也才刚启幕！从去年年底的数据来看，券商资管业务整体规模达到17万亿元！

继银行“委外”之后，券商资管成为下一个金融降杠杆的目标。财经大V曹山石发布的一条微博显示，深圳证监局对资产管理业务提出了整改要求。

大致内容是：禁止开展资金池业务，资管产品的期限和所投资产期限一一对应，不得存在滚动发行、期限错配、集合运作、分离定价的资金池业务。此外，公募产品不得进行份额分级，要求证券公司尽快规范大集合资金池产品、结构化资金池产品和私募资金池产品等。

先看下证监会发布会刚刚给出的正面回复：

一是资金池业务是市场中对具备借新还旧、混同运作、募短投长、脱离标的资产的实际收益率进行分离定价、非公平交易等操作特征的各类资管产品的通称。

二是提到有少数证券公司资产管理产品和基金专户产品运作上存在以上一种或多种特征，相关操作模式背离了资产管理产品独立运作、风险自担的基本特征，容易积累流动性风险，形成刚性兑付的误导性信息，实质上损害了投资者利益。

三是强调，截止目前，大部分涉及相关问题的证券基金经营机构通过新设产品承接实现期限匹配等方式完成了规范，相关规范行为有序进行，未对市场造成影响。近日，有关证监局督导部分证券公司对照法规要求开展资管业务自查，是前期监管工作的延续，并非新增要求。

证监会发言人所说的“分步有序的规范”主要分三步在进行：

第一步是摸底。据了解，对券商资管涉及资金池产品的规模和数量摸底，监管部门在去年年底今年年初已经完成，只是未对外和对行业内公布。

第二步是约谈规模较大的券商。据券商中国了解，资管业务中涉及资金池产品规模和数量较大的证券公司，监管层其实早已逐一进行了常规性业务约谈，不存在突然对某一家公司搞“突然袭击”式叫停。

第三步是交由地方证监局执行。据悉，并非每家证监局都有执行任务，只是按证监会摸底情况，分批分拨交由地方证监局，由地方局督查辖区涉事公司拿出整改方案报备和反馈，直至彻底解决。

【存量资金池产品限期整改】

据券商中国了解，深圳证监局对辖区证券公司资管资金池存量产品得整顿也做出了部署，要求各家公司以自查的形式，在5月10日前提交自查整改报告，此后每季度应向证监局报送整改进度报表。

具体的整改方案制订上，监管部门按三类资金池产品做了不同的部署。

当下证券公司资管涉及的资金池产品主要有三大类：

第一类是大集合资金池产品，第二类是结构化资金池产品，第三类是私募资金池产品。大集合资金池产品属于标准化的资管产品，后两种则属于非标准化的产品。而在股灾后，随着对利用资管渠道进行变相配资的非标产品的打击，后两者明显减少。

“现在主要的资金池业务应该就是大集合，但券商大集合资金池产品主要投资标的其实就是债券。”某上市券商前资管部总经理分析说，但随着近来委外业务的萎缩，各家券商其实在大集合资金池这块也在收缩。

“现在还只有深圳证监局对券商资管资金池产品叫停，并要求限期规范和整顿，其他证监局还没行动，但也不排除下一步各地局都会做出这样的要求。”西部某证券公司资管业务负责人表示。

对大集合资金池产品，要求有四点：

一是严格控制产品规模，原则上产品规模应逐月下降；

二是严格控制产品投资范围，产品新增投资标的应为高流动性资产，不得投资于私募债、资产证券化产品、高收益信用债券、低评级债券以及期限长的股票质押产品等流动性较差的品种；

三是严格控制资金端和资产端的久期错配程度，组合久期和杠杆倍数不得上升；

四是采用影子定价的风控手段对负偏离度进行严格监控，产品风险准备金不得低于因负偏离度可能造成的潜在损失。

对结构化资金池产品，要求有两点：

一是严格控制产品规模，原则上产品规模应逐月下降；

二是不得继续提高产品杠杆倍数。

最后一类为私募资金池产品，要求严格按《证券期货经营机构私募资产管理业务运作管理暂行规定》的规定进行整改。

此外，深圳证监局要求大集合产品修改合同须事先跟证监局沟通，且合同修改只能往符合监管要求的方向改。

一位券商资管负责人介绍，根据深圳证监局的通知精神，大集合产品作为历史遗留问题，未来的处理方法只有两种：一是自然到期结束，二是转为公募产品，但前提是取得公募基金牌照。

券商中国从多个渠道证实，上周相关部门组织召开了承销地方政府债券的动员会。此外,将于近期组织券商进行发行系统的培训。

先来看看动员会的核心要点

从知情人士处了解到,本次动员会所涉内容主要包括“三大方面优惠，九项具体要求”。

三大方面优惠主要针对地方债的销售排名前20名的证券公司，涉及公司债项目、ABS项目和业务创新等，具体包括：

公司债项目：

相关部门将组建专门的队伍，帮助券商联系财政局与地方优质的发行人进行对接；

将推进以上券商委派相应人员加入公司债专家委员会；

将加快以上券商公司债项目在交易所的审核速度；

将提高以上券商疑难公司债项目的通过比率；

将在绿色债券、双创债等创新公司债品种上优先考虑以上券商进行试点。

ABS项目：

除其标准和审核速度比照公司债之外，还享有以下权利：

优先支持以上券商的CMBS、购房尾款、商业租金等项目；

优先支持以上券商的城投类平台项目；

支持以上券商与地方财政局建立联动机制，成为其地区的PPP项目资产证券化的负责人。

业务创新方面：

以上券商将成为债券借贷试点券商；

优先成为三方回购的试点券商；

优先成为违约债券的受让机构；

对项目人员进行免费培训，并在项目发行成功之后交易所安排发行仪式等方面给予支持。

九项具体要求主要是相关部门对证券公司提出的，详细为：

1、证券公司内部各部门，如投行、固定收益和经纪业务等条线要进行整合，确定协调机制，保证上半年地方政府债的发行规模，并且确保每期地方债券发行成功；

2、希望各证券公司积极参与地方债承销团参团、承销、投标工作，确保各家2%以上的中标量，同时希望上半年地方债中标量稍高；

3、加强销售能力，拓宽销售渠道，建立有效的地方债销售网络；

4、积极主动地与地方财政厅沟通利率定价机制，定期向财政部汇报地方债市场的发行情况，以提高地方债发行的市场化；

5、探索与地方财政厅局PPP项目的合作机制；

6、证券公司自身建立地方债发行内部激励机制及发行承销、销售和投资的损失共担机制；7、学习财政部、财政厅局的地方债发行制度和规定，落实上交所的相关政策；

8、根据意向承销名单，认真研究拟承销地区的经济指标；

9、根据属地原则，建议各省市当地证券公司积极承销本地区地方政府债券。

监管层希望，证券公司加强信息共享，与有兴趣发债的省市积极沟通；证券公司协调投行与投资条线，形成合力；利用证券公司的销售网络及挖掘个人投资者潜力来保证地方政府债券的顺利发行；证券公司通过产品的设计，拓宽投资渠道。依靠制度和产品创新的优势，找到和抓住机遇。

机遇与风险并存

实际上，鼓励券商承销地方债并非新闻。去年底，相关部门就曾提出的进一步推动鼓励券商积极参与地方债承销业务。

某南方券商固定收益部负责人表示，券商对此还是积极的，不过目前存在的问题是，券商的强项不在于一级市场的认购，而在于流动性。地方债流动性较差，尤其是最近资金面非常紧张，地方债发行成本大幅度上升，甚至上升得比国债还要快。

另外一位券商分析师也表示，地方债收益低、流动性差，还占用银行的风险资本，近年银行对于承销地方债的积极性在下降。

对于这一问题，会上相关部门的负责人表态，针对地方债市场化定价程度不高的问题，交易所会通过提高地方债质押比率等方式，进行流动性的溢价补偿。

2017年是地方政府债务发行的第三年，地方债置换已经过半，不同地方政府的风险差异化特征更加明显，急需投资者多元化及债券定价合理化。与此同时，交易所市场也存在改善债券市场结构的内在动力。今年4月，中国结算关于修订《质押式回购资格准入标准及标准券折扣系数取值业务指引》，提高了入库债券的主体信用等级和债项信用等级标准要求，以及标准券折扣系数。

分析人士认为，积极引入地方政府债在交易所市场发行与托管，有利于改善交易所债券市场结构，满足市场主体质押回购需求。而在面向个人投资者这个有潜力的市场，则仍需要中国结算对质押式回购做具体安排。总体来说，目前交易所市场的债券结构不合理，信用债占比过高，利率债占比过低，现交易所鼓励高评级债券发行，是地方债券发行的重要契机。但同时还须考虑交易所债市和银行间债市投资者结构的差异。

此外，另沪上某券商债券部负责人则表示，这个会议目前还是动员会，一些优惠政策能否落地存在变数。此外，上述提到的优惠政策，不少在交易所推创新品种的时候几乎成了标配，如绿债、双创债。目前，对于债券市场和从业人员而言，去杠杆的监管政策动向还是大家最为关心的。

事实上，推进券商承销地方政府债的工作正在紧锣密鼓的推进。券商中国从相关渠道获悉，交易所将在近期组织地方债承销团成员进行发行系统培训，部分券商固定收益部人士已收到通知，各地方债承销机构的招投标人员需参加。

高速扩容6年的同业业务，一不小心就成为了众矢之的。

券商中国了解到，部分农商行同业业务暂时停摆，相关人员“潜心研究”监管举措；有北方农商行将驻沪、京同业团队（有的是金融市场部部门）全部召回总行迎接当地银监局进场调查；甚至还有城商行新设了名为“创新研究岗”的同业业务岗位，第一条就要求相关人员负责研究市场、经济环境、监管政策的变化。

同业业务承压也反映在了银行的财报上：25家上市银行有21家同业负债走降，共计减少同业负债1.54万亿。雪上加霜的是，就同业存单这一业务来说，一方面是5月同业存单发行量环比减少，另一方面是接下来的两个月，同业存单面临3万亿的到期压力。有分析师说，同业存单的净融资额可能在今年第一次出现负值。

同业不易，且干且珍惜。

强监管下的同业众生相

“现阶段‘三三四’的自查是与银监会的抽查结合起来进行，自查的过程是以‘随时查、随时调整、随时汇报’的方式进行的。当前处于各行自查自纠阶段，预计自查自纠和填表汇报工作结束后，会有正式的监管细则落地。”招商证券金融组研究员马鲲鹏在集中调研了北京地区的上市银行后，做出了如上评述。

上海辖区的监管进程更快一些。一家股份行分管同业的高管指出，他们和检查小组“同一个屋檐下都已经呆了一个多星期了”；而另外一家农商行金融市场部门的老总则透露，“三三四专项组马上进场”。

强监管对不同类型、不同梯队的银行造成的影响不尽相同。

受访的股份行人士表示，监管的现场调查并没有影响到业务的常态节奏，他们将同业存单占比、同业理财投向清单、委外的主动管理过程资料上交，并与监管“良性沟通”。几家农/城商行的业务负责人则直言业务受影响严重，“从监管一系列文件下发开始，我们的业务几乎就停摆了，我们需要细细研究‘空转’定义，那下一步怎么走？我们现在也很迷茫，在仔细研究。”一名金融市场部高管指出。

这样的表态或许代表了很多此前在同业市场较为激进的、但相较于大型银行比较弱势的中小型银行的看法——他们对监管政策的理解存有困惑，要找到监管容忍范围内的出路则更加难。

广州银行总行金融同业部就在最新的招聘启事中，专门设置了一个叫做“创新研究岗”的岗位，首要职责就是“研究市场、经济环境、监管政策等变化”。

要知道，在此之前，多数银行的金融市场部门都是招纳债券交易、资金交易、外汇与贵金属交易、风险审查、信用评审等岗位，也有研究分析相关岗位，但偏向于市场与交易对手研究，而且这些岗位本身就要求通晓监管政策，没有专门设置一个“创新研究岗”。

“我们也欢迎这样的人才，是急缺，监管政策太多，需要有人给我们指导。”一名城商行高管表示。

有人在力图正面研究政策，也有人选择暂时将业务停摆“避避风头”。一家总部位于北方某大省的农商行，近日将驻扎在京、沪两地的同业团队全番撤退回总行学习并接受监管检查，相关资金、票据业务全部暂停。

同业负债全面走降

同业业务承压，已经反映在了25家A股上市银行的一季报上。同业负债规模的变化，是最能体现同业业务的升温或遇冷的。

同业负债涉及同业和其他金融机构存放款项、拆入资金、卖出回购3个科目， wind数据显示，综合2016年年报和今年一季报，25家上市行有22家同业负债是减少的，全部银行共计减少同业负债1.54万亿。

分阵营来看，五大行同业负债一共减少6828.06亿，其中农行最高，减少了3294.65亿。8家股份行总计减少同业负债6516.17亿，其中光大银行减少了2498.23亿，减少量位居股份行第一。需要指出的是，平安银行是惟一一家同业负债增加的银行，增加了85.43亿。

城/农商行方面，12家银行一共减少同业负债2095.83亿，幅度相对较少。同业负债减少最多的是江苏银行，减少了659.58亿。另外，无锡银行、贵阳银行同业负债是增加的，2家银行共增加同业负债62.82亿。

对此，招商证券金融组研究员马鲲鹏表示，MPA考核和一系列强监管节奏正在叠加显效，银行已经不像以前那么热衷于主动吸收同业负债了。

同业存单面临3万亿到期压力

监管骤然趋严的态势，直接传导到了同业存单的发行上。Wind数据显示，3月份同存发行2万亿，为历史最高峰，4月同存发行1.3万亿，降幅明显。预计到5月9日，5月的同存的发行量可达到2957.7亿，即使到5月底，总量也将大幅低于2月、3月，同存发行降温明显。

另一方面，同业存单却面着巨量到期的压力：5月的到期量是1.57万亿，为次高峰。历史最高峰发生在3月，到期量1.59万亿，当月发行2万亿。另外，6月份也是一个到期偿还的高峰，到期量1.4万亿。也就是说，5月与6月两个月的到期量是2.97万亿，接近3万亿。

巨额的到期量叠加下滑的发行量，有分析认为， 5月份同业存单的净融资额可能会是负值，而今年前4个月均为正值。

方正固收分析师杨为敩表示，这或许对部分中小银行的负债端造成一定冲击，因为很多小银行的负债是来自于同业存单，不过预计冲击不会太大，因为今年以来很多小银行开始把负债部分转移到了零售理财，这应该对负债有一定的支撑作用。

监管利剑为何直指同业存单？同业存单近年快速扩展背后的逻辑是什么？南都近日从业内了解到，同业存单已衍生出一些套利模式，层层嵌套、期限错配以及规模难以受控成为监管痛下“杀手”的原因。

套利链条：每一环节都存在正利差

事实上，同业存单从2013年年末推出以来，由于其发行便利、批量融资、计入应付债券等特性，市场规模不断扩大。但是经过两年的快速发展后，同业存单也衍生出一些套利模式。

在此背景下，南都摸底银行同业存单-同业理财-委外链条上的利益各方，套利链条逐步清晰。

同存的源头是A银行在同业市场发行同业存单以获取资金，B银行由于自身资金成本较低、为了获取利差买入A银行的同业存单，“过去情况比较好的时候，这个利差大概能有1%左右，由于资金量大、对商业银行来说还是有利可图的”，某股份制银行广州分行相关负责人表示。

A银行获取资金后，为了主动管理负债会投放于同业资产，比如购买同业理财产品，赚取利差。国泰君安邱冠华团队指出，上述操作在中小银行更为普遍，这主要是因为中小银行信贷需求有限，只能投资于债券等资产，却面临专业能力有限，所以最简单的办法就是购买别人的同业资产。

“同业理财能够赚取的利差，穿透来说就是来源于最终标的资产，但这一步才是所谓同业链条的关键”，前述股份制银行广州分行相关负责人指出，同业理财投资股票、债券等常常会寻找券商或基金甚至私募进行托管，也就是委外。

每一环节都存在正利差，系利益各方、特别是商业银行做大同业存单规模的动力。而邱冠华认为，整个同业套利链条最大的风险在于嵌套过多、错配过高以及规模不受控。

其中，同业间典型的扩大套利空间的办法，是通过期限错配抬高流动性利差(即发行短期同业存单投资于长期的同业理财产品，赚取更大的利差)，或者投资于更低等级的同业资产。

某中部地区农商行金融市场部人士表示，中小银行做同业存单互持的情况比较多，一种情况是这段时间A机构买B机构的存单，过段时间B再买A的存单；还有一种情况就是A机构给B机构出回购，B再用回购资金购买A机构的存单。

那这种同业存单互持是如何套利的呢？上述人士表示，评级高的机构募集资金购买评级低的机构的存单，因为同样的期限利率，AAA评级要比AA评级的低很多，中间的利差空间很大，而且这种收益是无风险的，肯定稳赚不赔。

以3个月的同业存单为例，像农业银行这种评级AAA的国有大行发行的3个月同业存单利率为4.2%，但像丹东银行这种评级AA-的3个月同业存单利率为4.85%，中间的利差达到0.65%。

全球最大银行、网点超过1.6万个的中国工商银行，2016年裁减了14090名柜员。

同一年，中国建设银行的柜员人数减少了30007名，而中国农业银行则减少了10842名柜员。

仅仅四大银行，在过去的2016年就减少了6万人，加上各种中小银行、信用社，银行业在2016年估计直接裁员数有10万人之多。

业内人士预计，在未来三年，中国银行业的裁员风暴或许将持续，至少再减去30万人。

许多媒体将这一裁员潮的罪魁祸首归咎于移动支付，认为是马云和马化腾的大杀器让银行业末日来临。但老虎财经君临认为这板子是打错了。

第一，支付宝和微信支付的流行，确实让我们的现金消费减少了。

但须知，早在很久以前，取现金的活就不需要交由柜员处理了，通常来说，存款、取款都可以用柜员机来实现。也就是说，移动支付取代的，更多是柜员机的一部分功能。

第二，据银行监管机构统计，中国约有380万名银行从业人员，其中约80%的人都是银行柜员。

这是移动支付发达的中国，而在移动支付更落后的欧美，银行的柜员数通常不超过40%，另外的大半都从事客户销售工作。

你怎样解释这个矛盾的现象呢？

很显然，在移动支付并不发达的欧美，银行柜员的减少早就已经发生，但原因肯定不是移动支付，马云爸爸的手还没有伸得那么长。

工商银行的年报揭示了答案：公司 “计划控制网点总数，并安装更多自动柜员机（ATM）、发展网上银行等依赖人工智能的银行服务。”

真正的凶手是ATM机！

他们在过去的十几年间，大规模普及，将大量的存取款等简单、重复性业务实现了机器化，但是由于过去十几年间的城市化浪潮，网点的铺设仍处于高峰期，一减一增之间，裁员问题被隐性化了。

可是，2012年之后，拐点出现——

一方面，城市化浪潮终于放缓了，网点过剩，到了需要供给侧改革的时候了。

另一方面，ATM机技术的升级，将更多的柜员业务抢了过去。过去，你存款取款可以依赖柜员机，但是开户总需要找柜员吧，改密码总需要找柜员吧……而现在，ATM机都可以办了。

这才是最致命的！

这才是移动支付落后的欧美也大规模减少了柜员的原因所在。

记得去一家社区无人银行开户的时候，整个银行只有1个工作人员，指引去ATM机上，通过在线视频和银行后台呼叫中心连接，直接就完成了开户手续。

更后来，当有些柜员机可以实现“人脸、指纹、虹膜识别”，即使不带卡，忘记密码，也可以取款的时候，就更让人目瞪口呆了！

现在的一些智能ATM机，可以实现的功能包括——

个人开户、个人贷款、电子银行、转账汇款、个人外汇、信用卡、投资理财、产品签约、综合查询与打印、生活服务、公司业务、挂失、换卡、激活新卡、个人信息修改、申请优惠、睡眠户激活、修改密码、手机号码维护等100余项个人非现金业务，几乎无所不包。

一个统计数据显示，在2014年，离柜业务替代率超过50%的银行仅有33家，而在2016年，离柜业务替代率超过70%的银行就有34家。

在具体银行方面，已经有15家银行的离柜业务率超过了90%，其中民生银行离柜业务率99.27%排名第一，广发银行、建设银行、中信银行、招商银行、浙商银行、农业银行、光大银行的离柜业务率也均超过了95%。

你可以看到，四大银行中，建设银行的离柜业务率是最高的，同时也是去年裁员人数最多的大行！

当一家银行的95%业务都可以在ATM机上处理的时候，柜员的价值就接近于零了，下岗将是倒计时的问题。

伴随我国资本市场对外开放的进一步深化，不仅国内私募频频出海投资，海外私募也开始在中国市场“安营扎寨”。全球知名资产管理公司富达国际5月5日宣布，公司旗下位于上海的外商独资私募基金公司推出其首只私募基金产品——富达中国债券1号私募基金，投资方向为中国债券市场。在业内人士看来，随着外资私募陆续进入中国市场，其带来的“鲶鱼效应”或将搅动中国私募机构的“生态圈”。

早在去年下半年，监管层就为外资机构在境内开展私募业务打开了绿灯，允许符合条件的外商独资和合资私募证券基金管理机构从事境内私募证券基金管理业务，而富达国际就是第一个“吃螃蟹的人”。

今年1月3日，富达国际旗下外商独资机构——富达利泰（上海）投资管理有限公司正式获准在中国证券投资基金业协会登记注册成为私募基金管理人，成为首家可在中国境内募资后投资A股市场的外商独资私募证券投资基金管理机构。时隔五个月，富达利泰便推出了首只私募基金产品——富达中国债券1号私募基金。

资料显示，该基金的目标客户为国内合格机构和高净值投资者。事实上，海外机构对中国财富管理市场觊觎已久。根据海银财富私财中心的跟踪研究，近几年来中国高净值人群数量迅猛增长，尤其是高端财富管理市场快速发展并日趋成熟。

业内人士分析认为，随着富达率先开启中国私募市场的大门，未来会有越来越多的国际公司步入中国市场，同本土私募争夺中国高净值人群市场。据了解，摩根大通、全球最大对冲基金桥水、全球最大共同基金公司领航、安本集团等多家外资资产管理公司均已在中国设立外商独资子公司，并拟开展私募基金管理业务。

“海外正规大型私募机构进场，有望将更多国际经验带入中国，对私募行业整体发展将产生‘鲶鱼效应’。”沪上一家大型私募负责人坦言。

在一位基金分析师看来，外资私募进场虽然在短期内会让国内私募机构面临强有力的竞争对手，但积极作用也较为明显：第一，有利于引入国外成熟的长期投资理念，帮助本土私募机构向国际化方向发展；第二，加强国内私募行业的多元化竞争，营造良好的优胜劣汰环境，投资者也有更多的投资选择；第三，对培养投资者长期投资理念有促进作用。

不过，也有部分业内人士指出，“初来乍到”的外资私募在中国市场可能会水土不服。北京一位私募基金人士表示，一方面，国内市场很多基础性制度没有完全建立起来，外资对各种规则的熟悉需要较长时间；另一方面，外资机构投资周期往往要三到五年，而国内私募投资周期通常较短，因此短期内外资机构的业绩未必能跑赢国内机构。

从富达国际的选择来看，首只产品并没有投向A股，而是瞄准了中国债市。中国基金业协会网站显示，富达中国债券1号成立于今年3月30日，于5月4日备案，投资范围包括银行存款、债券、优先股、债券回购、资产支持证券、利率互换、国债期货及法律法规或中国证监会允许私募基金投资的其他金融工具。

“人民币债券市场将是未来亚洲债券市场的核心，未来数年也将会在全球金融市场扮演重要的角色。目前国内债券市场的规模已经超过65万亿元人民币，预计到2020年将会超过日本市场，达到100万亿元人民币。”富达国际固定收益基金经理黄嘉诚表示。